Iată că iarăși suntem la ultima ediție din acest an al newsletter-ului intern, ceea ce înseamnă că a trecut un nou an .... foarte, foarte repede. Înseamnă că am fost, suntem sănătoși și nu ne-am putut plictisi. Căci timpul trece foarte lent în special pentru cei bolnavi care sunt nevoiți să stea în pat. În acest sens Vă împărtășesc o experiență personală. La începutul carierei mele în afacerea Melinda, unul dintre mentorii mei principali a fost răposatul Pál Zoltán, fratele dlui Pál Dénes. Când a devenit foarte bolnav și a fost internat în spital, ne-am dus cu Rudolf Bán-Gagyi să-l vizităm. Când am ajuns ne-a întrebat ce facem, iar Rudi s-a plâns că timpul trece foarte repede. S-a uitat la noi și ne-a spus “Mai bine să vă bucurați de această experiență, căci aici pe patul de spital timpul trece ca melcul ... azi am ațipit și când m-am trezit eram sigur că am dormit vreo 2 ore, dar uitându-mă pe ceas am realizat că abia trecuseră 20 minute.” Din acel moment nu mă supără că timpul trece prea repede, căci înseamnă că sunt apt să am grijă de cei de care sunt responsabil.
Anul curent a fost unul haotic din punct de vedere a realizărilor. Am avut un plan de vânzări cu o creștere normală planificată de 13% față de anul precedent, până la 199 milioane Lei (fără TVA). Rezultatele noastre au fost aproximativ la nivelul planificat în primele 6 luni ale anului, însă trimestrul III a fost caracterizat de nerealizări considerabile, am avut dificultăți să putem ajunge la nivelul vânzărilor realizate în perioada similară al anului precedent. Este evident că elanul pieței de anul trecut nu a mai fost la fel și în anul curent, ceea ce este subliniat și de evoluția celorlalți competitori în prima parte al anului curent, conform tabelului alăturat:
Așa cum reiese din acest tabel, ne-am menținut poziția de piață, însă spre surprinderea noastră, cei de la Secpral Pro Instalații au fost depășiți atât de Poltergeist cât și de Uniprest.
Putem observa că anumiți jucători de piață au avut scăderi față de aceeași perioadă al anului precedent, unii s-au menținut pe același nivel, alții au avut creșterea medie de 5-6%, și câțiva au înregistrat creșterea afacerii lor peste 10% în perioada analizată
Desigur, perioada cea mai semnificativă, din punct de vedere a vânzărilor în domeniul nostru a instalațiilor termice, se înregistrează în lunile septembrie – octombrie – noiembrie, care este sezonul de vârf, deci o situație clară asupra evoluției pieței anuale și a celorlalți competitori, vom avea abia la mijlocul anului viitor când vom avea acces din nou la datele financiare publice ale acestor firme. Pe baza informațiilor colectate din diverse surse, și majoritatea competitorilor noștri s-au confruntat cu provocări importante în realizarea vânzărilor planificate, aspect care nu ne liniștește, desigur. Sezonul de vârf nu a fost nici aproape de nivelul pentru care ne-am pregătit cu stocuri, astfel am înregistrat abateri negative semnificative față de buget, și vom rămâne cu stocuri nevândute supranormative considerabile la sfârșitul anului, motiv pentru care vom avea o presiune mare asupra fluxului de numerar (cash-flow) în perioada februarie – martie al anului viitor. În acest sens fac apel la toți factorii implicați în procesul de vânzare pentru realizarea încasărilor în acea perioadă astfel încât să ne putem menține buna reputație și în relația cu furnizorii la capitolul plăți realizate la scadența contractuală.
Vom închide anul curent cu cca. 187 milioane Lei vânzări, în creștere cu aprox. 5% față de nivelul înregistrat în anul precedent, însă cu o nerealizare de aproape 8% față de nivelul planificat, care are o influență negativă accentuată asupra profitului brut planificat, nivelul realizat se va situa aproximativ la 5 milioane Lei (cu 30% sub nivelul propus). Această nerealizare a profitului brut pune sub semnul întrebării anumite investiții planificate pentru anul următor, căci sursa finanțării dezvoltărilor viitoare (achiziții mașini, utilaje, construire depozite și/ sau magazine) este această valoare adăugată brută, căci nu planificăm mărirea creditelor bancare.
Anul curent a fost marcat de mai multe evenimente pe care succint le enumăr aici, fără pretenția ca această listă să fie completă: • am făcut primul pas în trecerea spre “cloud” prin implementarea suitei de aplicații Microsoft Office365; • am parcurs o instruire profesională pentru colegii selectați din magazinele noastre și webshop fiind susținută în trei module distincte de către prestatorul specializat Ascendis; • am demarat lucrările de construire a unui depozit central adițional de 4.000 mp (faza de pregătire teren, realizare fundație); • am implementat cu ajutorul colegilor de la Controlling & IT un nou instrument de aprovizionare care ne conferă o siguranță și control mai mare în a menține stocurile într-un interval min – max determinat / planificat la nivel de societate; • pentru reîmprospătarea și completarea parcului auto am achiziționat 10 autoutilitare cu o valoare totală 1.15 milioane Lei și 7 autoutilitare pentru reprezentanți comerciali; • am fost în mai multe vizite la fabricile furnizorilor noștri contractuali alături de clienții selectați (Polonia, Germania, Serbia, Ungaria, Italia); • am demarat pentru prima oară o campanie de loializare pentru revânzătorii contractuali; • am lucrat la reamenajarea magazinului din Timișoara și am reînnoit showroom-ul de baie din incinta magazinului nostru din Odorheiu Secuiesc; • am lansat cu ajutorul colegilor de la Controlling & IT dashboard-uri profesionale în “cloud” prin care am făcut un pas important în ceea ce privește monitorizarea în timp real a performanței diferitelor procese de activitate și luarea deciziilor științifice bazate pe analiza datelor și realizărilor față de nivelele planificate; • am avut parte de mai multe instruiri interne și team building-uri; • am organizat și desfășurat cu succes o nouă conferință de specialitate la Sovata pentru clienții profesioniști (instalatori, firme de instalații) din domeniul nostru de activitate;
• am realizat un sistem fotovoltaic de producere a energiei electrice la sediul central având capacitatea de 2 x 27 kWp. Ne-am pregătit să putem candida cu succes ca și firmă de execuție în noua ediție a Programului Casa Verde care vizează subvenționarea de la stat a sistemelor fotovoltaice pentru populație; • am implementat sistemul HappyOrNot în mai multe magazine Melinda Instal pentru evaluarea permanentă a gradului de satisfacție a clienților deserviți prin acest canal de vânzare; • am lucrat la reînnoirea magazinului nostru online, a cărui lansare va fi primul eveniment care va marca anul 2019, fiind anul aniversar pentru afacerea Melinda Impex; • am dezvoltat și suntem în faza de implementare a unui sistem nou de bonusare a personalului din magazinele Companiei noastre, care similar cu sistemul introdus pentru reprezentanții de vânzări în urmă cu 3 ani, este menit să impulsioneze vânzările calitative (prin pachete, vânzări încrucișate, mărire adaos, diminuarea termenelor de plată acordate și minimizarea creanțelor restante), având ca obiectiv și înlesnirea pentru managerii noștri de magazin să se poate concentra și pe activități realmente manageriale, conform așteptărilor noastre în această privință; • am introdus mai multe produse noi, inclusiv sub branduri noi înregistrate (Schelden, Gladys, Blautherm), numărul total de mărci proprii ridicându-se astfel la 9, produsele sub aceste umbrele asigurându-ne deja o contribuție de peste 20% la totalul vânzărilor noastre realizate în acest an;
Nu ne-am putut permite să ne încetinim ritmul nici în această perioadă, căci dincolo de provocările aferente vânzărilor accelerate din lunile acestea, pe ordinea de zi a managementului a fost și este planificarea anului 2019.
Nu voi detalia foarte mult importanța acestei activități căci am făcut-o în prima revistă internă din acest an, însă preiau de acolo un citat care conține esența: „Având un plan minuțios și detaliat, puteți învinge; având un plan neglijent și mai puțin detaliat, s-ar putea să nu învingeți. Însă eșecul este și mai previzibil dacă nu planificați deloc! O victorie sau o înfrângere poate fi prevăzută pornind de la modul în care acțiunea a fost planificată în avans.” (Sun Tzu)
Facem un pas înainte și în cazul procesului de planificare, anul curent fiind în măsură să planificăm și mai exact și mai detaliat anumite aspecte care sufereau la acest capitol, iar datorită dezvoltărilor de pe parcursul anului, vom finaliza sistemul BSC (balanced score card) cu indicatori și valori țintă la majoritatea proceselor de activitate din cadrul firmei, sens în care responsabilii diverselor obiective strategice, responsabilii centrelor de vânzare sau centrelor de cost vor primi pentru prima oară câte un Target Letter (scrisoare de obiective) pentru conștientizarea obiectivelor și asumarea responsabilității aferente.
Totodată, trebuie să ne pregătim de următoarea fază importantă din an, inventarierea anuală de mărfuri și materiale de prezentare. Fac apel la toți gestionarii, la managerii lor, ca să pregătiți din timp o inventariere eficientă prin asigurarea tuturor condițiilor necesare, astfel încât când președinții de comisie de inventar se prezintă la voi, inventarul propriu zis să se poate demara în timp util, fără a pierde vremea cu rezolvarea anumitor deficiențe care nu s-au realizat premergător. Vă atrag atenția, conform comunicatului intern trimis și publicat inclusiv pe rețea internă de socializare Yammer, că aceste pregătiri trebuie realizate și între sărbători, dacă nu apucați să le terminați înainte de Crăciun.
Cu această ocazie țin să Vă mulțumesc din suflet pentru activitatea voastră depusă în acest an. Îmi cer scuze dacă au fost lipsuri în activitatea comercială și logistică, sau dacă nu am putut performa la nivelul așteptărilor voastre și la nivelul așteptărilor clienților în toate cazurile și în toate aspectele. Nu pot decât să repet: nu suntem perfecți dar avem un demers permanent să ne îmbunătățim în lipsurile de care suntem conștienți, le rezolvăm pas cu pas în funcție de prioritatea acestora și în funcție de posibilitățile noastre umane și financiare.
Vă urez sănătate în primul rând și bucurie, liniște sufletească alături de cei dragi, fie ca Nașterea Domnului să ne asigure nouă tuturor acea lumină călăuzitoare cu ajutorul căreia să ne păstrăm, să ne găsim drumul nostru în viață, atât pe plan personal cât și pe plan profesional. Crăciun Fericit & La mulți ani 2019!
András Lehel Director general
